直銷(xiāo)業(yè)務(wù)建立起來(lái)以后，最大的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？是業(yè)績(jī)、收入或者是其他什么？答案很簡(jiǎn)單：人。! H# x4 E8 h z1 j6 L# Y
(這里的“人”具體體現(xiàn)為你的團(tuán)隊(duì)和顧客群?顧客群是為你帶來(lái)龐大利潤(rùn)的重要群體，團(tuán)隊(duì)則是你創(chuàng)業(yè)大廈的基石，而團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人則好比大廈的鋼筋、頂梁柱。因此，花時(shí)間與人們相處，了解他們、培養(yǎng)他們，是直銷(xiāo)員在事業(yè)中長(zhǎng)久獲勝的法寶之一。0 v; [. a2 j" h# _6 S( P7 ?
有人說(shuō)“直銷(xiāo)條例”規(guī)定不允許“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，這時(shí)候來(lái)談?lì)I(lǐng)導(dǎo)力會(huì)不會(huì)顯得不合時(shí)宜？其實(shí)不然，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，直銷(xiāo)業(yè)永遠(yuǎn)是講求團(tuán)隊(duì)致勝的行業(yè)。
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在《富爸爸商學(xué)院》一書(shū)中，富爸爸在談及“領(lǐng)導(dǎo)技巧不可或缺”時(shí)曾提到：資金并不一定流向擁有最好產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，資金總是流向擁有最好領(lǐng)導(dǎo)者和管理團(tuán)隊(duì)的企業(yè)。這樣看來(lái)，在提高生意額的同時(shí)注重領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)是大有必要的，并不是等銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大了人越來(lái)越多時(shí)才來(lái)臨時(shí)抱佛腳，領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)應(yīng)該是一個(gè)日積月累的過(guò)程。2 K$ k9 G& R! [: r, @4 U' F
不過(guò)，社會(huì)在進(jìn)步，市場(chǎng)在變化，今時(shí)今日的消費(fèi)者對(duì)于使用直銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)駕輕就熟，接受起來(lái)也更加容易和自然；另一方面，正規(guī)有實(shí)力的直銷(xiāo)公司無(wú)論是產(chǎn)品還是制度都各有優(yōu)勢(shì)，基本上呈現(xiàn)“三分天下”的格局，那么，我們?cè)鯓涌恐I(lǐng)導(dǎo)魅力吸引人才呢？& `: U+ k9 p u+ u$ t
憑教育！教育消費(fèi)者?變盲目消費(fèi)為專(zhuān)業(yè)消費(fèi)；教育直銷(xiāo)員?從消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者，培養(yǎng)你的核心領(lǐng)導(dǎo)人。
-人才流失
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許多企業(yè)或團(tuán)隊(duì)都有自身吸引人才的優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)有留住人才的機(jī)制，這是一個(gè)很苦惱的事實(shí)。那么，人才為什么會(huì)離開(kāi)呢？最基本的原因是，他們感到?jīng)]有發(fā)展的前景，得不到他們想要的東西。
因此，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該將控制人才的流失作為團(tuán)隊(duì)改革的關(guān)鍵。首先要從自身去找原因，不過(guò)，可惜的是這一點(diǎn)并不是所有人都能夠做到。一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人明明知道自己做錯(cuò)了，卻會(huì)找很多別的理由，一句真誠(chéng)的“對(duì)不起”總不肯說(shuō)出口。
在《基本人際關(guān)系技巧》一書(shū)中，作者提到：“作為領(lǐng)導(dǎo)人，我所做的道歉在我經(jīng)營(yíng)的生涯中比其他任何事情都要多！即使我無(wú)需為任何事情道歉，然而只要人們有了不愉快的經(jīng)歷，我還是覺(jué)得抱歉。如果一份道歉有幫助，我總是很樂(lè)意向別人道歉。如果只希望自己正確，你就不會(huì)富有！” . d' `3 y4 |8 [. A2 @
具體反映到直銷(xiāo)生意里，如果團(tuán)隊(duì)中的成員因?yàn)槟承┦虑樯鷼饣蚴?qǐng)不要吝嗇道歉，問(wèn)問(wèn)自己要真理還是要財(cái)富？道歉不會(huì)使你的威信降低，反而有助于人們對(duì)你的尊敬。所以，身為領(lǐng)導(dǎo)人要學(xué)會(huì)在必要的時(shí)候說(shuō)：“對(duì)不起，我很抱歉！”每當(dāng)你這樣做的時(shí)候其實(shí)是給了雙方一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，更重要的是給了自己一次擴(kuò)大心胸的機(jī)會(huì)。( C! E$ c: r' w/ x# Q5 r; [5 ]5 H' [0 _
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-留住人才% A( ^. W' a6 J- R
在上文中我們提到，人才流失是因?yàn)樗麄儾粷M(mǎn)意，那么留住他們就是要讓他們滿(mǎn)意！不過(guò)，如何讓他們滿(mǎn)意呢？滿(mǎn)足他們所有的物質(zhì)需要，給他們很高的薪金，行不？不行！卡耐基先生說(shuō)過(guò)，“要釣魚(yú)得先問(wèn)魚(yú)兒吃什么。”這就是告訴我們，滿(mǎn)足別人需要之前應(yīng)該先弄清楚他的需要。
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下面是人類(lèi)行為學(xué)家提供的一份調(diào)查報(bào)告，可以幫助我們了解人們的工作動(dòng)機(jī)有13個(gè)方面的需要：. c- q2 u/ Y2 ?3 {$ K P5 @) g
1.人格受到重視
2.領(lǐng)導(dǎo)有方
3.工作興趣高" J7 [3 A+ b3 b
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4.具有競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)性
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5.工作成績(jī)及時(shí)得到認(rèn)可8 i- J+ c& [% J1 v" P, L5 H. I
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6.上下溝通渠道暢通 S9 G, B9 i& p9 n2 m
7.有利于學(xué)一技之長(zhǎng)
8.能穩(wěn)定工作
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9.職工意見(jiàn)受到重視被采納# q9 }+ o2 }$ b+ b3 B- N4 W5 X; A% S
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10.報(bào)酬豐厚3 a/ c+ B/ U* m% H( ?
11.有獨(dú)創(chuàng)之機(jī)和發(fā)展空間
12.社會(huì)福利優(yōu)厚
13.工作業(yè)績(jī)受到重視
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今天，無(wú)論我們是從事哪個(gè)行業(yè)，都有自己的目的、動(dòng)機(jī)。當(dāng)人類(lèi)行為學(xué)家得出這13個(gè)動(dòng)機(jī)之后，他們對(duì)企業(yè)的CEO和員工分別做了調(diào)查，請(qǐng)這兩者總結(jié)出自己認(rèn)為最重要的三點(diǎn)。員工選出的是8、10、12，CEO選出的是1、3、5。這樣的結(jié)果充分佐證了“要留住人才就要成為人們動(dòng)力的源泉”這一觀點(diǎn)。而要做到這一點(diǎn)，就要從以下六個(gè)方面努力：
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尊重別人
關(guān)于這一點(diǎn)，卡耐基早在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中告訴了我們：所有人最不喜歡的是被拒絕；所有人最喜歡的是被認(rèn)可尊重的感覺(jué)。馬斯洛的需求等級(jí)論也再一次證明：人類(lèi)最深層次的需要就是被尊重和自我實(shí)現(xiàn)。8 N* U$ T& T4 S4 a& d; Z( A
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因此，一定要尊重每一位團(tuán)隊(duì)成員，包括那些沒(méi)有加入的，甚至是反對(duì)你的。誰(shuí)也不知道將來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情，人們現(xiàn)在不加入不代表永遠(yuǎn)不加入，而那些反對(duì)意見(jiàn)背后說(shuō)不定就是一次提升、一個(gè)商機(jī)。% U! L% P+ P1 O9 c: G, ?
全球最棒的吉他制作公司創(chuàng)始人鮑伯?泰勒講過(guò)這樣一段話(huà)：“質(zhì)量好的吉他是靠精良的工具和設(shè)備制造出來(lái)的，而人的因素卻絕不能忽視。建立良好的團(tuán)隊(duì)和制作產(chǎn)品同樣重要，你要營(yíng)造一種環(huán)境，讓隊(duì)員暢所欲言，而不是呆板僵化，才能把這些隊(duì)員組成一個(gè)有機(jī)的整體。”因此，一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者也要注意允許團(tuán)隊(duì)成員暢所欲言，不要扼制創(chuàng)新能力。
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在這一點(diǎn)上，許多團(tuán)隊(duì)以表彰激勵(lì)的分享晚會(huì)的形式，營(yíng)造一種積極上進(jìn)又充滿(mǎn)快樂(lè)的氛圍，來(lái)讓團(tuán)隊(duì)成員們從快樂(lè)中得到力量而不是在悲傷中體味痛苦。
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及時(shí)認(rèn)可工作成績(jī)' S1 g' T7 {4 x
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學(xué)會(huì)說(shuō)一句話(huà)：我以你為榮，我們?yōu)槟愀械津湴痢?/span>
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給他發(fā)展才能的場(chǎng)地和機(jī)會(huì)" j. }8 _: N+ M# I' m- i; T
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在這一點(diǎn)上要特別提醒那些在團(tuán)隊(duì)中特別優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，你們自己已經(jīng)得到了很好的成長(zhǎng)、發(fā)展，但是一定要給團(tuán)隊(duì)中其他的領(lǐng)導(dǎo)人也留出機(jī)會(huì)和場(chǎng)地，令他們成長(zhǎng)和突破。
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有些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人自身非常優(yōu)秀，但是為團(tuán)隊(duì)成員想得太多，事無(wú)巨細(xì)親力親為，自己像個(gè)“太陽(yáng)”似的，顯得周?chē)黄?。那么，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人怎樣知道自己是否給伙伴們留出了足夠的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)呢？方法很簡(jiǎn)單，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可以看看自己是不是團(tuán)隊(duì)中作決策最多的那個(gè)人，如果是，就麻煩了，必須馬上調(diào)整自己做事以及帶團(tuán)隊(duì)的方式，給其他領(lǐng)導(dǎo)人提供成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和場(chǎng)地。
善于開(kāi)懷納諫
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人尤其要注意接受別人好的建議，學(xué)會(huì)說(shuō)兩句話(huà)：你認(rèn)為我還有哪些方面需要改進(jìn)？你需要我提供什么幫助？如果你是團(tuán)隊(duì)中最聰明的那個(gè)人，要說(shuō)出這兩句話(huà)不容易，但如果一個(gè)聰明人很久還沒(méi)有成功，就要仔細(xì)思考自己是否過(guò)于聰明了?當(dāng)別人將聰明用于成功，自己卻沉浸在聰明的贊譽(yù)中久久不能自拔時(shí)，成功自然與你無(wú)緣。( V# d# b; X! L# N
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其實(shí)別人贊揚(yáng)你一般不是口是心非就是有利可圖，而善意的批評(píng)反而可以令你學(xué)習(xí)到更多。在團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)人要有寬大的胸懷氣度，允許團(tuán)隊(duì)中有與你不一樣的聲音。身為領(lǐng)導(dǎo)人有時(shí)還必須聽(tīng)取一些逆耳的忠告，因?yàn)檎f(shuō)這些話(huà)的人才是你身邊暗藏的下一代領(lǐng)導(dǎo)人?就是那些知道怎樣做決定的人。請(qǐng)記住，追隨者告訴你想聽(tīng)的話(huà)，領(lǐng)導(dǎo)者告訴你需要聽(tīng)的話(huà)，而最接近領(lǐng)導(dǎo)者的人將決定該領(lǐng)導(dǎo)者的成功程度，因此要善于開(kāi)懷納諫。! p4 S+ G3 c. S9 C C
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給人們思考的機(jī)會(huì)
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即便團(tuán)隊(duì)成員犯了明顯的錯(cuò)誤，也要給別人時(shí)間去思考。要知道每個(gè)人都有一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，誰(shuí)也不是天生就會(huì)做這個(gè)事業(yè)的，既然是在學(xué)習(xí)、在實(shí)踐，就會(huì)犯錯(cuò)誤。! W% f9 j& O8 N W9 W. b
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直銷(xiāo)是一個(gè)允許人們犯錯(cuò)誤的行業(yè)。記得羅伯特?清崎在《富爸爸商學(xué)院》一書(shū)中講到：“我本人對(duì)于傳統(tǒng)教育的不滿(mǎn)之一就是它放大了人們的畏懼情緒。具體說(shuō)來(lái)，就是對(duì)出錯(cuò)的畏懼，這直接導(dǎo)致了人們對(duì)失敗的畏懼。無(wú)論是在學(xué)校還是在工作中，我們從老師、老板包括父母那里聽(tīng)到的總是，‘如果你不好好學(xué)習(xí)將來(lái)就不會(huì)找到一份高薪的工作’‘如果你不好好干就會(huì)被開(kāi)除’等等。”
正是因?yàn)槌鲥e(cuò)會(huì)受到懲罰，因而我們?cè)谇楦猩献兊煤ε鲁鲥e(cuò)，因而拒絕做更多、更新的嘗試。問(wèn)題是，在現(xiàn)實(shí)世界中出類(lèi)拔萃的往往是那些犯了很多錯(cuò)誤，并且從中吸取到很多教訓(xùn)的人，比如愛(ài)迪生、居里夫人等。所以犯錯(cuò)是我們進(jìn)步的必經(jīng)之路，比如，正是因?yàn)槲覀兎捶磸?fù)復(fù)地摔倒，反反復(fù)復(fù)地爬起來(lái)，才學(xué)會(huì)了騎自行車(chē)。當(dāng)然，如果犯錯(cuò)而沒(méi)有從中吸取到教訓(xùn)則是一件非常糟糕的事情。
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所以，在這一點(diǎn)上團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人必須了解，如果你的團(tuán)隊(duì)成員犯了錯(cuò)誤，不要批評(píng)、不要令他有被懲罰的感覺(jué)，只要幫助他從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，獲得成長(zhǎng)就可以了。
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