直銷(xiāo)，按世界直銷(xiāo)聯(lián)盟的定義，是指以面對(duì)面且非定點(diǎn)的方式銷(xiāo)售商品和服務(wù)。直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。固名思義，要做直銷(xiāo)就必須和顧客打交道，把產(chǎn)品、文化、服務(wù)銷(xiāo)售給顧客，而如何快速的與顧客達(dá)成共識(shí)并且成交是每個(gè)直銷(xiāo)員必修的一堂課，與顧客達(dá)成共識(shí)最主要的就是要分析顧客，找到他的需求點(diǎn)。俗話(huà)講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，筆者根據(jù)自己十多年的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和大家做些分享：在銷(xiāo)售過(guò)程中，雄辯是銀，聆聽(tīng)是金。真正偉大的銷(xiāo)售故事總是從聆聽(tīng)開(kāi)始。銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，越過(guò)客戶(hù)心理防線(xiàn)，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出自己的故事，我們就能與客戶(hù)建立起有利于銷(xiāo)售的關(guān)系。

　　大喇叭型

　　此類(lèi)顧客一般自信心比較強(qiáng)、性格外向、知識(shí)面較廣、行動(dòng)力較強(qiáng)，在交流的時(shí)候語(yǔ)速很快，音量也比較大，這樣的客戶(hù)可能會(huì)刁難銷(xiāo)售人員，以展示自己。他們更傾向于講而不是聽(tīng)，權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響，這也是他們感興趣的地方。
在與此類(lèi)顧客溝通的時(shí)候，直銷(xiāo)員首先必須對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)和所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有足夠的了解，能夠通過(guò)其他行業(yè)、本行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)，快速激情地與顧客交流。在交流的過(guò)程中要注意聽(tīng)出他的漏洞在哪里，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集中在他們感興趣的位置，以簡(jiǎn)潔明快，有著充分準(zhǔn)備的溝通話(huà)題達(dá)到成功合作的目的。與此類(lèi)顧客交流過(guò)程中要經(jīng)常與之互動(dòng)，詢(xún)問(wèn)顧客的看法并多多肯定顧客的見(jiàn)解，萬(wàn)萬(wàn)不可啰嗦重復(fù)，更不要太過(guò)于推銷(xiāo)產(chǎn)品，要保持熱情，切忌過(guò)于冷漠。

　　緘默型

　　此類(lèi)客戶(hù)性格一般較內(nèi)向，不喜歡和人交往，在與直銷(xiāo)員溝通的時(shí)候話(huà)非常的少，給人感覺(jué)比較孤僻，而且下決策非常慢。這一類(lèi)人說(shuō)話(huà)往往很慢，聲音不大，音調(diào)也沒(méi)什么變化，銷(xiāo)售人員與這類(lèi)客戶(hù)溝通的時(shí)候，會(huì)有自言自語(yǔ)的感覺(jué)。顧客不喜歡配合銷(xiāo)售人員，不喜歡講話(huà)，也不表達(dá)自己的看法，會(huì)讓銷(xiāo)售人員一頭霧水。不過(guò)一旦他們對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象感興趣了，就需要準(zhǔn)確、有條理、圓滿(mǎn)的結(jié)果。此類(lèi)顧客通常追求完美，并且喜歡糾結(jié)于大量的實(shí)例，需要實(shí)例支持才能做出準(zhǔn)確的判斷。與此類(lèi)顧客溝通的時(shí)候，直銷(xiāo)員的進(jìn)程不易過(guò)快，無(wú)需太過(guò)著急。學(xué)會(huì)和他交朋友培養(yǎng)感情或借助他認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行交流，要詳細(xì)、準(zhǔn)確的描述自己所要銷(xiāo)售的事和物。可以給他一些資料讓他自己看，與客戶(hù)溝通的時(shí)候需要有條理，切勿手忙腳亂，也不要太隨意了。尤其是幫助客戶(hù)定奪意向的時(shí)候，千萬(wàn)不要將自己的意向表現(xiàn)的太明顯，不要強(qiáng)加自己的意愿到客戶(hù)身上。因?yàn)榇祟?lèi)客戶(hù)非常的敏感。循循善誘，準(zhǔn)確引導(dǎo)是最好的選擇。

　　自大型

　　此類(lèi)顧客一般獨(dú)斷專(zhuān)行，具有攻擊性，對(duì)事物追求有不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲，他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制欲極強(qiáng) ，并且非常討厭浪費(fèi)時(shí)間，向往第一的感覺(jué)。但是這種人是屬于領(lǐng)導(dǎo)型人物，不要輕易放棄，溝通時(shí)要注意：多聽(tīng)少說(shuō)，盡可能的讓顧客說(shuō)出他自己的觀(guān)點(diǎn)和看法，從他的看法中找出弱項(xiàng)，抓住不放，然后單刀直入，充分闡述直銷(xiāo)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和吸引力，但切忌沒(méi)有想好的事情或者沒(méi)有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因?yàn)檫@樣將換來(lái)他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長(zhǎng)篇大論和啰嗦，宜言簡(jiǎn)意賅。

　　懷疑型

　　此類(lèi)型顧客往往把世界看作是存在威脅的場(chǎng)所，雖然他們可能覺(jué)察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀(guān)點(diǎn)。他們以為自己對(duì)威脅的來(lái)源明察秋毫，為了先行武裝，他們會(huì)預(yù)想最糟的可能結(jié)果。有些人具有退縮并保護(hù)自己免于威脅的傾向，有些人則先發(fā)制人，迎向前去克服它，從而表現(xiàn)出極大的攻擊性。他們?cè)谧约旱膬?nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒(méi)有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。所以在與之溝通時(shí)，不要試圖去說(shuō)服他們，在他們沒(méi)有信任你之前，一切的話(huà)語(yǔ)都將屏蔽在心墻之外。與此類(lèi)顧客溝通的關(guān)鍵點(diǎn)便是如何讓他們充分信任你并找到進(jìn)入他們緊閉城門(mén)的鑰匙。這時(shí)銷(xiāo)售人員就需要足夠的耐心，認(rèn)真聽(tīng)取顧客提出的疑問(wèn)，不要害怕顧客的問(wèn)題太多，因?yàn)樘岢龅囊蓡?wèn)越多成交率就越高，并針對(duì)顧客的疑問(wèn)足一做出解答，直到顧客滿(mǎn)意并對(duì)銷(xiāo)售人員表示信任為止。也可以借助外力(公司/會(huì)場(chǎng)/專(zhuān)家/資料/成功者等)去影響他。只要此類(lèi)顧客一旦對(duì)你表示了信任。那么他們將會(huì)是你忠實(shí)的顧客或團(tuán)隊(duì)伙伴。

　　理論分析型

　　此類(lèi)顧客的人生經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù)，對(duì)于新事物的嘗試在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累前，一直都處于觀(guān)察的過(guò)程中。他們帶著距離來(lái)看待生活，避免牽扯任何情緒，重觀(guān)察更勝過(guò)參與，理性生活對(duì)他們而言相當(dāng)重要，他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱愛(ài)，凡事都喜歡認(rèn)真地琢磨和分析。一般情況喜歡聽(tīng)和看而不喜歡說(shuō)。不會(huì)輕易相信任何一個(gè)人，通常是某個(gè)專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識(shí)分子，此類(lèi)客戶(hù)有可能會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)型人物。

　　這類(lèi)顧客往往重視的是他所看到的，而不是他所聽(tīng)到的，這時(shí)銷(xiāo)售人員在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，最好是理論加實(shí)踐。在介紹自己產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，再加上實(shí)驗(yàn)證明，充分展示所售產(chǎn)品的優(yōu)越性，記住他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，只有通過(guò)真實(shí)的驗(yàn)證才會(huì)使此類(lèi)顧客得以認(rèn)可，并留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考，如果能有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。

　　成功的銷(xiāo)售用語(yǔ)都有如下規(guī)律：創(chuàng)造需求——引發(fā)興趣——喚起欲望，最后采取行動(dòng)?？傊?，到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的有效分析，采取不同的溝通話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)技巧，可以收到事半功倍的效果。